מוקד מכירות עם עשרות שיחות ביום סוגר חלק מהן, ומפספס חלק אחר. זה טבעי — לא כל שיחה נגמרת בעסקה. אבל השאלה שרוב המנהלים לא מצליחים לענות עליה היא: כמה מהשיחות שלא נסגרו יכלו להיסגר, אם משהו בשיחה עצמה היה שונה?
הבעיה: שיחה שלא נסגרה נראית בדיוק כמו שיחה שלא הייתה אמורה להיסגר
בדוח שיחות רגיל, שיחת מכירה שהסתיימה בלי עסקה נראית זהה לשיחה עם לקוח שממילא לא היה מתאים. אין דרך להבדיל, בלי להאזין, בין "הלקוח פשוט לא רלוונטי" לבין "הנציג לא התמודד טוב עם התנגדות, או לא הגיע לשלב הסגירה בכלל". ומכיוון שאין זמן להאזין לכל שיחה שלא נסגרה, רוב ההזדמנויות האלה פשוט נעלמות בלי שאף אחד בדק אותן.
הפתרון: ציון שמצביע איפה כדאי לבדוק
בדיוק לשם כך A.L Systems, בניהולו של אדיר לוי משדרות, בנתה את Callio — מערכת שנותנת ציון איכות אוטומטי לכל שיחה, כולל שיחות מכירה שלא הובילו לעסקה:
- ציון לכל שיחה — גם לשיחות שלא נסגרו, לא רק לאלה שהצליחו
- איתור שיחות לבדיקה — ציון נמוך על שיחה שלא נסגרה הוא סימן ברור לבדוק מה קרה בה
- חיסכון בזמן חיפוש — במקום להאזין לכל שיחה שלא הובילה לעסקה, בודקים רק את אלה שהציון שלהן מרמז שהיה מקום לשיפור
מה זה משנה בפועל
מנהל מכירות שרואה שיחה עם ציון נמוך שהסתיימה בלי סגירה יכול לחזור אליה בפועל — לבדוק אם ההתנגדות של הלקוח באמת טופלה, או שהשיחה פשוט נעצרה באמצע. זה הופך "כנראה פספסנו כמה עסקאות" לתהליך קונקרטי של בדיקה ולמידה, במקום ניחוש כללי.
לא כל שיחה שלא נסגרה הייתה אמורה להיסגר. אבל בלי ציון שמצביע איפה לבדוק, אין דרך לדעת אילו שיחות באמת שווה לחזור אליהן.
למי זה הכי מתאים
לכל צוות מכירות טלפוני שרוצה להבין לא רק כמה עסקאות נסגרו, אלא גם איפה יש הזדמנות אמיתית לשפר את שיעור הסגירה — בלי להאזין ידנית לכל שיחה שלא הצליחה.